Nos dias de hoje, é imprescindível conhecer quem são seus clientes. É com base nesse conhecimento que podemos planejar as aquisições de maquinário e definir que produtos oferecer para estes clientes. Daí pergunto: Qual é o seu mercado?

A importância de conhecer seu mercado

Será que é realmente importante conhecer meus clientes?

Imagine o seguinte. Você monta uma gráfica imensa, com 10 máquinas offset 4 cores, 30 guilhotinas, máquinas de corte e vinco, verniz e tudo mais. Daí resolve trabalhar com tudo isso em Maroponga do Rio, no estado de Deus me livre (se você mora lá, me desculpe… inventei agora). E decide divulgar a sua gráfica no carro de som mais badalado desta imensa cidade de 900 habitantes. Dois meses depois você quebra e não entende porque não conseguiu vender os 300 mil cartões que precisava para manter o negócio.

Exageros a parte… entender o seu mercado é muito importante para o futuro de seu negócio.

No caso acima, você até poderia montar esta monstruosidade nesta cidadezinha. Mas nunca poderia pensar em trabalhar num mercado local.

Caso na sua estratégia se pensasse em vendas na internet e se montasse uma imensa estrutura de distribuição a custos reduzidos, devido a acertos de isenção de impostos junto a prefeitura, este caso poderia ser um caso de sucesso.

Alinhar a sua estrutura com o mercado certo é extremamente importante.

Mercado local

Você não precisa nascer grande como no exemplo acima.

Tanto numa cidadezinha pequena como em grandes metrópolis, você tem a possibilidade de trabalhar voltado para o mercado local.

Na verdade não se precisa nem de maquinário, já que é possível terceirizar totalmente a produção.

Nada impede de se especializar na etapa de arte final e vendas e fazer muito sucesso.

O mercado local te permite trabalhar mais focado aos clientes pequenos, sem conhecimentos na área, que buscam um bom atendimento, que não é possível ser dado por aqueles que atuam baseados em volume.

Com isso pode-se vender facilmente um cartão de visita por R$ 80,00 ou mais, enquanto os grandes distribuidores se vem obrigados a vender por menos de R$ 30,00.

Neste mercado o tal carro de som, anúncios de rádio, panfletagem, visitas de vendedores e outras estratégias, são muito promissoras.

Você pode até ter um site na internet para dar um tcham no seu negócio, mas a relação cara a cara com o cliente se mostra muito mais vantajosa.

Mercado Nacional

Se você atua num mercado nacionalizado ou globalizado, já não pode pensar em vender o seu produto muito caro.

A visibilidade do seu negócio vai depender basicamente da sua divulgação e esta deve ser a mais ampla possível.

A possibilidade de verem o seu anuncio trabalhando no sul do país e virtualmente a mesma que a do concorrente que está na cidadezinha do norte do país.

Aqui o que manda é redução de custos, redução de preços, volume alto, excelente logística e muita propaganda.

Vale salientar que o seu concorrente dispõe dos mesmos truques que você possui.

Virtualmente uma gráfica grande com mal divulgação pode perder mercado para um Zé ninguém, com excelente atendimento e muito atuante em divulgação.

Posso citar aqui o meu próprio caso, que tinha apenas um escritório de representação, com um serviço rápido de arte final e atendimento. Com bastante divulgação me era possível pegar um cartão de visita feito em Curitiba, recebê-lo no Rio de Janeiro e despachar via PAC para Curitiba, na mesma rua do meu distribuidor.

Eu perdia em custos e logística, mas ganhava em atendimento… fazendo assim meu diferencial.

Como você podem ver, a atuação local ou global independe de tamanho ou de volume. Depende mais de foco do empresário e escolha de como deve ser o seu mercado.

Grande x Pequeno

O que é melhor? Ser grande ou pequeno?

Bem, não existe regra! O grande sofre mais riscos, mas por outro lado tem mais chances de ganhos. O pequeno se arrisca menos, mas por outro lado fica com seus ganhos mais limitados.

Aí vem a pergunta: Você quer assumir os riscos ou prefere algo com menos riscos?

Ser grande significa usar o trabalho de muita gente, assumindo riscos trabalhistas, muito maquinário, tendo que enfrentar problemas de quebras e pagamentos dos mesmos e principalmente, ser obrigado a produzir e vender muito, para conseguir bancar toda essa infraestrutura. A concorrência também passa a ser mais acirrada, pois você passa a trabalhar obrigatoriamente num mercado globalizado, tendo como concorrentes grandes e pequenos empresários (ou seja, todo mundo).

Já ser pequeno vai te permitir escolher o seu mercado. Você poderá atuar num mercado local, com margens de lucro maiores e menor pressão sobre sua produtividade ou escolher atuar mais globalmente, tendo alguns grandes concorrentes te pressionando, mas nada que um pouco de criatividade não possa contornar. Mas ser pequeno vai sempre te limitar, pois o seu tempo é limitado e para ganhar mais tempo terá que contratar mais gente, que obrigatoriamente te levarão a se tornar uma empresa grande.

E aí? O que você prefere ser?

Diferenciação

Já citei antes esta palavra.

A diferenciação de seu atendimento e produtos vai te permitir atuar num mercado com menos concorrência. Isto te permitirá a trabalhar com muito mais folga.

Se você é uma empresa grande, um bom diferencial, como por exemplo no atendimento, poderá permitir que você possa cobrar um pouco mais, alargando sua margem de lucro.

Se quer saber um pouco mais sobre diferenciação indico minhas postagens: Trabalhe num oceano azul e diferenciação, preenchendo nichos de mercado.

Aqui também vale salientar que a diferenciação pode ser na área de Marketing. Achar bons canais  de divulgação para atingir mais rapidamente os seus clientes pode te ajudar bastante para ampliar sua fatia de mercado.

Verifique como está atuando hoje e veja se não existem maneiras de aumentar este seu mercado.

Divulgação local

Divulgação em rádio, panfletos, carros de som ou mesmo um bom ponto com um letreiro bem visível são ótimas estratégias para quem atua no mercado local.

Mas há um meio de divulgação que não te custa nada: O boca a boca.

Um bom serviço e atendimento de primeira vai alavancar suas vendas apenas com o chamado boca a boca.

Se sua atuação é local, garanta e preserve a sua imagem de bom fornecedor, pois esta talvez seja a sua melhor estratégia de marketing.

Divulgação nacional

Aqui vale mesmo é a força da propaganda.

Revistas e guias distribuídos nacionalmente e muita força de propaganda na internet movem este mercado.

O boca a boca até tem o seu papel, mas o peso deste acaba por ser vencido pelas demais formas de divulgação.

Mas o atendimento é algo primordial. O boca a boca pouco serve para produzir novas vendas, mas os sites de reclamações estão aí e é através do boca a boca que se destroem empresas que não atuam de maneira correta no mercado.

Verba de marketing

É muito comum os empresários verem a propaganda como um gasto.

Na verdade deveria ser visto como um investimento.

Na sua estratégia de negócio defina um percentual das vendas para ser utilizado em propaganda e divulgação.

Deixe também definido nos custos iniciais do seu negócio uma verba inicial de divulgação, para que você possa mostrar sua empresa para seu mercado consumidor.

Não há números fixos, mas algo entre 2 e 4% das vendas é uma boa proposta de verba de marketing.

Mas não basta gastar o dinheiro. Deve-se distribuir bem esta verba e medir os resultados, de modo a poder otimizar os resultados.

E você? Quanto investe no Marketing da sua empresa?

Conclusão

Espero ter trazido mais um tema para você pensar no futuro.

O Marketing é muito importante para sua empresa.

E a definição do seu mercado consumidor e dos esforços para conquistar estes clientes está diretamente ligada aos esforços de marketing.

Espero que vocês tenham gostado.

Até o próximo post.

Abraços!