Os erros que todo iniciante comete!

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Você aprende um pouco do uso do Corel, conhece um ou outro fornecedor, faz as contas… verifica altas margens de lucros dos melhores vendedores. Daí decide: Vou começar a trabalhar com isso e abocanhar todo o mercado! Está passando isso pela sua cabeça, não está?

O iniciante gráfico

O mercado gráfico é muito suscetível a entrada de novos players. É relativamente fácil a pessoas aprender a desenvolver uma arte, apresentar as pessoas, se cadastrar como revenda num grande distribuidor, produzir terceirizando e entregar o produto.

Muitas coisas favorecem, pois vivemos num país continental, ainda mal servido de produtos. Há um grande mercado não explorado, até mesmo nas grandes cidades.

Mesmo em veículos de grande visibilidade como no mercado livre, ainda encontramos um grande número de pessoas que não sabe onde encontrar os produtos gráficos. Um misto de desconhecimento, desconfiança e necessidade dos produtos se instala em grande parte dos clientes.

O iniciante tende a fazer contas simplistas achando sempre que trabalha num mercado infinito e que estará totalmente disponível para ele.

Com isso comete muitos erros! Erros esses que até mesmo pessoas experientes, volta e meia, voltam a cometer.

Se você é uma dessas pessoas que está começando agora no mercado gráfico, presta atenção em alguns erros que com certeza deve estar cometendo. Compreendê-los e se corrigir o mais rápido possível pode ser a diferença entre se manter no mercado ou desaparecer!

erro de iniciante

O mercado infinito

O primeiro erro que todos nós cometemos é o do mercado infinito.

O líder de mercado pega um produto no mesmo local que a gente e vende o produto por duas a três vezes o custo. Uma olhada superficial no trabalho dele mostra que ele vende bastante e deve estar bem de vida.

Daí o iniciante imagina que colocando uma pequena margem vai catapultar as vendas a valores absurdamente altos. Ele se imagina vendendo para todos os clientes de todos os vendedores já existentes e faz um calculo simplista de uma lucratividade que o atende no momento.

Quando introduz seus anúncios, se decepciona, pois o “mercado” que ele imaginava não aparece. Pinga um cliente ou outro e ele continua vendendo sempre muito menos do que o líder de mercado.

Pessoas que não eram atendidas antes, continuam sem ser atendidas, pois o iniciante replica as estratégias do líder. Ou seja, ele disputa uma pequena fatia já explorada de um grande mercado inexplorado.

Dica para esse erro: Entre no mercado com um valor que represente a sua realidade no momento e não se preocupe com a concorrência. Procure novos mercados e não aqueles já explorados. Naturalmente, cada profissional terá um valor para seus produtos, em função de sua experiência. A medida que se torne mais experiente, aumente seus preços para valorizar o mercado como um todo. A muito mais do que preço de venda. Qualidade, assiduidade, disponibilidade, criatividade são itens valiosos. Vá ao cliente. Muitos não podem sair de seus locais de trabalho e falta gente para visitar toda a clientela.

Já sou o fera em arte final

Fez um cursinho de Corel Draw e Photoshop? Já faz umas artes bonitinhas. Está se sentido um fera? Não tem mais nada para aprender?

Vou contar apenas um segredo! Tenho 18 anos no mercado gráfico! 22 anos no uso de programas gráficos (nem o Corel existia). E acho que não conheço 20 % das possibilidades deste programa.

Sempre que alguém me diz que conhece 100% de um programa eu desconfio. Já vi muita gente se dizendo fera no uso de Word, Excel, Corel e Photoshop que mal sabia 10% dos meus conhecimentos.

Acredite em mim! É melhor se considerar como alguém que sabe pouco! Só assim você terá a chance de aprender novas técnicas. Existe sempre uma forma de fazer algo que você ainda não pensou e que outra pessoas, as vezes que sabe muito menos que você, testou e conseguiu desenvolver.

A humildade de estar aberto a aprender possibilita grandes avanços na aprendizagem.

Dica para esse erro: Acompanhe blogs e grupos de discussão na área de design. Aprenda sempre. Treine sempre. Fazer artes mais rápido vai permitir ampliar seu mercado. A não ser que você venda artes a valores exorbitantes, seus rendimentos dependerão de quantas artes você faz por dia. Se não desenvolver a arte, você não fecha a venda. Não adianta se planejar seus rendimentos tendo que vender 20 cartões por dia se você só consegue desenvolver e vender 4 cartões. Seja realista com as suas possibilidades reais.

O fornecedor mais barato

Você trabalha com um fornecedor que vende um produto a R$ 30. Descobre outro que vende a R$ 15 e acha que vai ficar rico!

Outro erro comum! Tal qual você mesmo, novos fornecedores entram no mercado cometendo estes mesmos erros de que falamos aqui.

O preço de venda na verdade é “valor”. Quando se estabelece um preço e um prazo, ficamos comprometidos a executar o serviço, mesmo que haja prejuízo. Imagine que o prazo seja de 24 horas. E que por um problema qualquer, naquele dia, entre apenas 1 cartão para produzir naquela chapa de 60 cartões. Você vai vender 1 cartão a R$ 15 e vai gastar uns R$ 400 na produção. Se fosse com você, você produzia ou inventava uma desculpa para ganhar mais um dia?

O fornecedor mais barato fica muitas vezes nessa situação. E atrasa os serviços, pois estipulou preços e prazos não compatíveis com a fatia de mercado que dispõem.

E você é que fica mal com seu cliente!

Então tome cuidado ao comparar preços. O valor agregado leva em conta a logística de entrega, quantidade de clientes que já se tem, a disposição de assumir prejuízos quando a massa de pedidos não atinge as necessidades e do próprio capital de giro da empresa.

Dica para esse erro: Pode testar novos fornecedores. Mas entre nele sabendo das consequências em termos de prazo e qualidade. Saiba que é uma empresa nova ainda se ajustando. Provavelmente os preços irão subir mais tarde até os valores “justos” de mercado. Nessa “justiça” aqueles que apresentam mais qualidade serão mais caros e os de pior qualidade serão mais baratos. Os iniciantes terão preços incompatíveis com o mercado até que ajustem seus preços ao nível certo de mercado. Mude de fornecedor devido a qualidade e prazo e não devido a preço, e o faça de modo seguro!

Erro de iniciante

Olhar para o mercado dos outros

Outro erro comum é se preocupar muito com a concorrência. Olhar para o mercado dos outros.

É comum um novato sair de um bairro afastado e ir para um centro comercial para bater na porta dos clientes e disputar o mercado com quem já está instalado.

Ao fazer isto perde uma excelente oportunidade de se apresentar a um mercado ainda virgem! Sua própria casa.

Nas proximidades de sua casa existem dentistas, médicos, profissionais liberais, lojas, muitas vezes totalmente perdidas em termos de saber onde produzir seus impressos.

Muitos deles nem entendem a necessidade desses produtos, pois não tem referencias a seguir.

Ao primeiro não, o novato desiste do mercado de seu entorno e vai para mercados já acostumados com os produtos gráficos.

Fazer venda é algo que demanda uma certa insistência. São muitos nãos, até que surjam as primeiras oportunidades. Após a primeira venda, naturalmente, se inicia um sistema de “boca a boca” que vai impulsionar as suas vendas.

Correr atrás de mercados de outras pessoas vai sempre limitar suas possibilidades. Melhor criar o seu mercado!

Dica para este erro: Ao invés de correr atrás do mercado dos outros, crie o seu mercado, em locais não explorados. Isto vai permitir que você venha a ser líder em uma região e não um simples “seguidor”. Você ditará o preço de mercado da região ao invés de ficar colhendo as migalhas de outro líder.

Não criar produtos para seu mercado

Você é iniciante e começa a oferecer os mesmos produtos que os líderes de mercado. É cartão, cartão, cartão, as vezes um panfleto.

Não percebe que o líder trabalha com lojas e você com médicos e dentistas. As vendas ficam limitadas e não percebe que seu cliente está buscando uma série de produtos em outros locais por que desconhece que você trabalha com esses produtos.

Seu erro é não estar criando o produto certo para seu mercado. Está oferecendo os produtos errados por que está copiando a concorrência de outro local.

Dica para esse erro: Converse e observe seus clientes. Perceba tudo o que eles necessitem. Imagine as coisas que seriam interessantes pra eles e que eles ainda não tem. Podem estar faltando banners indicativos, brindes, e outras coisas que podem agregar valor para suas vendas. Crie produtos voltados para sua clientela, mesmo que estes não sejam oferecidos por quem você segue.

Promoção, promoção, promoção!

Está baixando direto os preços para conquistar mais clientes? Pode estar fazendo a coisa errada.

Veja um exemplo:

Você cobrava R$ 60 por um produto que te custava R$ 30. Abaixando R$ 10 sua margem cai 33%. Você terá que vender 50% a mais para compensar a diferença.

Por outro lado se você aumentar apenas R$ 5 estará aumentando sua margem em 15% e precisando de 16% menos de vendas no final do mês. É muito provável que não perca mais de 1% das vendas… ou seja passará a ter um aumento real nos rendimentos.

Muitos acham que fazer promoção significa abaixar preço. Não é! Promoção é apresentar melhor os produtos! Quando você faz uma mala direta abaixando 1 ou 2 produtos, tem grande chance de vender outros produtos que nem anunciados estavam. Na verdade você está promovendo a sua marca, a sua novidade!

Dica para esse erro: Não abaixe preços para conseguir mais clientes. No máximo abaixe um ou outro produto para chamar atenção. Tenha em mente que o mais importante é chamar a atenção do cliente para a sua marca.

Um resumo

Está entrando agora no mercado? Cuidado com essas coisas:

  1. O líder não está caro! Está cobrando o preço justo pois ele já entende o mercado!
  2. Muito não significa mais! É melhor trabalhar bem com poucos clientes, do que querer atender mal todo mundo!
  3. Reduzir custo pode ter preço alto! Se a redução for além do viável, você terá problemas com qualidade e prazo. Então vá com calma!
  4. Mercado bom é aquele que existe pouca concorrência. Crie o seu mercado!
  5. Cative o seu cliente e cobre preços justos! O cliente bom está com você devido ao valor que você agrega e não aos seus preços cobrados. Se o cliente pula fora ao primeiro reajuste, ele não era seu cliente e sim cliente de seu preço… você perderia ele ao primeiro novato que aparecesse.
  6. Busque qualidade nos produtos e atendimento. É isto que vai permitir aumentar sua margem de venda.
  7. É melhor aumentar um pouco o preço do que abaixar um pouco.

Conclusão

Qualquer que seja nosso tamanho, por diversas vezes cometemos erros de iniciantes.

É bom ficar de olho para que esses erros sejam corrigidos o mais breve possível.

Você pode até entrar num desses erros por um breve momento (como eu mesmo estou fazendo hoje), mas tenha em mente que não é um bom negócio e que deve ser corrigido rapidamente.

Se você conhece e pode indicar outros erros, contribua com a postagem colocando aqui nos comentários os erros que você observou, cometeu ou que sempre vê acontecer.

Um abraço a todos!

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8 comentários

  1. Artur

    Um ponto nesse post que fala “Dicas de erro” acho muito legal que tenho um blog como esse que da dicas e tira nossas duvidas, você Paulo está de parabéns.
    Quando se fala em explora novo mercado, temos que ter cuidado pra não entra no seguimento que não temos conhecimento real do produto e a produção desse mesmo produto.
    Alguém aqui já produziu convite de casamento na gráfica GIV. estou pensando seria mente de entra nesse setor de confecção de convite, mais meu maior medo e os erros que as gráfica comete e tem caso que o material fica totalmente perdido.
    Mais com convite de casamento não pode acontecer isso, porque estamos realizando sonhos de pessoas.
    Se alguém já trabalha com esse material, nos informe a maneira certa pra explora esse seguimento.

    • Paulo Valle
      Author

      Artur,
      Eu já trabalhei por anos com convites de casamento. Tanto dos convencionais (em tipografia) quanto os feitos no computador.
      A maioria dos erros acontece na hora da arte final. Tem que ter uma manha especial com os noivos, pois eles veem apenas o visual bonito do convite e muitas vezes não o leem.
      Uma estratégia que eu usava era falar de propósito um erro bem gritante no convite (por exemplo falar o nome dos noivos ou dos pais deles errado) para provocar a leitura.
      Geralmente funcionava. Já peguei vários erros nos convites usando esta estratégia do “susto”.
      O prazo em geral não chega a ser problema. A maioria aguarda bem a produção.
      DICA PARA CONVITES: Fique perto de fotógrafos, aluguel de roupa e buffets… isto atrai clientela.
      Abraços,

  2. João

    Fui sócio de uma agência de PP que cometeu, comete e continuará cometendo eternamente todos os erros citados acima. Saí da sociedade pois o conflito de ideias era grande e a outra parte não entendia quando eu tentava impor o que está na matéria.

    • Paulo Valle
      Author

      João,
      Estes erros são muito comuns.
      Este post surgiu exatamente porque estou cometendo diversos desses erros.
      Muitas vezes o aperto ($$$) fala mais alto do que a prudência.
      O mais importante é, se estiver nessa situação, estar ciente do erro e estar pronto para corrigi-lo assim que possível.
      Minha sugestão é se não está cobrando as artes ou se está cobrando um valor abaixo do real, ir subindo pouco a pouco a medida que vá entrando trabalhos. Estou usando esta estratégia hoje no mercado livre pois estou retomando mercado após um longo afastamento. Os clientes do mercado livre são muito suscetíveis a seguir os anúncios com muitos lances e ao reprogramar os anúncios é possível subir o preço sem perder a indicação de lances… é uma estratégia para chegar a ser um dos líderes
      Abraços,

  3. weslley

    Ola meu nome e weslley estou querendo muito entrar no mercado,por que ate hoje foi a unica coisa q eu fiz ate hoje que eu mais me identifiquei e gostei muito de fazer, como vc disse acima nada melhor q fazer o q a gente mais gosta nessa vida.
    estou tendo alguns problemas cometendo muitos desses erros acima e muitos outros gostaria de saber se para entra no mercado como muitos devemos parcelar trabalhos nossos eu / muito fazer isso como n estou totalmento no ramo ainda tiro quantias do meu pagamento do meu serviço para retirar material para cliente e acabo ficando sem dinheiro ate receber esse retorno e também cometo muitos erros pequenos mais q matam o trabalho como ortografia errada

    • Paulo Valle
      Author

      Wesley,
      O começo é difícil mesmo. Eu mesmo estou voltando ao mercado e estou tendo problema de fluxo. No meu caso o cliente paga pelo mercado livre que só me repassa quase 20 dias depois, com isso fico duro.
      O importante é não dar mais do que pode. É melhor ser sincero com o cliente dizendo que necessita do adiantamento e correr o risco de perder esse cliente do que passar aperto maior do que necessário.
      Tente nessa fase não dar passos maiores do que a perna.
      Não adianta pegar um serviço de R$ 1.000,00 que te custe R$ 800 e o cliente só te pague depois de 1 mês. É melhor pegar 5 cartões de R$ 100 que te custem R$ 50. Você acaba ganhando R$ 250 com entradas ao longo do mês sem te dar aperto, enquanto que na venda maior, só de juros talvez consuma quase todo o lucro.
      GENTE PEQUENA… PASSOS PEQUENOS.
      Se “alimente” regularmente e cresça de maneira natural e não forçada.
      E importante! Perceba os erros e vá corrigindo eles aos poucos. Fazer um erro por pouco tempo sabendo que deve corrigir é melhor do que não percebê-los.
      Abraços,

  4. Artur

    Paulo como você tem vários anos de experiencia no mercado gráfico, queria fazer um pedido a você, eu já procurei no google mais não encontrei nada parecido com o que eu queria.
    Eu vou visita um cliente e fecho negocio com esse cliente, você tem algum modelo de pedido, eu já encontrei alguns modelo mais nunca preenchia a minha necessidade

    • Paulo Valle
      Author

      Artur,

      Não tem modelo pronto.
      Cada um faz de acordo com suas necessidades.
      Não é uma coisa difícil. Vai depender de como você funcione.
      Eu não tenho mais o que eu usava na minha gráfica.

      Escreve o que precisa e pede para qualquer arte finalista que ele desenvolve para você.

      Abraços,
      Paulo
      http://www.cardquali.com

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