Uma das reclamações mais frequentes que se houve aqui nos comentários é a ação de alguns grandes distribuidores facilitando a compra por parte do cliente final. Essa realidade é indiscutível, mas, será que realmente esses distribuidores são nossos concorrentes?

A reclamação frequente

Se você entrar no site da AtualCard, suas coligadas e boa parte dos concorrentes vai perceber a facilidade que é se cadastrar num desses fornecedores.

Posso afirmar que menos de 10% dos grandes distribuidores faz algum tipo de “pente fino” em seus cadastros. A grande realidade é que qualquer um pode se cadastrar.

E para piorar, eles tem escritórios de entrega espalhados por todo o país, facilitando o acesso do cliente final.

As gráficas mais antigas ficam muito incomodadas com a grande concorrência que isso provoca. Estavam acostumadas a triplicar seus custos sem que o cliente reclamasse. Com certeza essa nova realidade afetou essas gráficas.

Mas será que a culpa é realmente desses grandes distribuidores?

De quem é a culpa?

Agora vamos aos culpados!

Há um movimento global chamado de globalização que vem afetando todo o mundo!

Ele foi o responsável pela queda de preços em todas as áreas. O seu concorrente deixou de ser local, para ser global.

Como consumidores nenhum de nós reclama de poder ter acesso a um carro importado, um computador de primeira linha, modernos celulares, dentre outras coisas.

No mercado gráfico acontece a mesma coisa. Começou pelo mercado editorial, onde países que se prepararam melhor começaram a colocar produtos aqui no Brasil a custo menor do que os fabricados aqui. Já ouvi muito de livros de qualidade fabricados no Chile.

As máquinas são quase todas fabricadas lá fora. São poucos os fabricantes locais e parece que nossos patriotas não estão preferindo a produção local. Nossos fabricantes locais, embora tenham um bom mercado e produtos, custam muito a aparecer.

Com o consumidor não é diferente. Eu vendo pela internet a um preço intermediário de venda e alto custo de frete.

O preço final sairia aproximadamente o meu custo dobrado ou triplicado.

Tranquilamente um fornecedor local poderia bater os meus preços, mas parece que nenhum fornecedor dessas regiões o consegue fazer. Hora meu atendimento é melhor, Hora os preços são imbatíveis.

Os grandes distribuidores também entregam nessas regiões e de graça. Ou seja, conseguem fornecer por ¼ do meu preço ou menos, mas isso parece não in terferir nas minhas vendas… meu diferencial de atendimento faz a diferença.

Então, se os grandes distribuidores não conseguem afetar minhas vendas, mesmo eu estando longe dos clientes, por que as gráficas locais continuam reclamando deles.

Aí vem a culpa! A grande maioria das pequenas gráficas estão trabalhando mal!

Essa é a grande realidade! Você pode estar trabalhando de maneira errada!

Venda é muito mais do que imprimir papel!

Como qualquer coisa na vida, a primeira coisa que precisamos aceitar para mudar é o fato de que estamos fazendo algo errado. Isso serve para regime, dívidas e tudo mais.

Muitos pensam que ter uma boa gráfica é abrir uma portinha, colocar um mostruário, fazer uma arte chulé e muito bem cobrada, mandar imprimir e cobrar bem caro pelo produto final.

Mas venda não é isso! Venda é atender bem o cliente!

Ele pode até não levar nada naquele momento… a venda é para sempre e não apenas aquele ato isolado de momento.

Se um cliente vier pedir um produto que ele não vai usar ou que está com algum erro grave, o que você faz?

Eu já vi muita gente vendendo o que o cliente está pedindo e entregando errado mesmo, achando que o cliente vai voltar e fazer de novo até acertar o que quer.

Você já convenceu o seu cliente alguma vez a não produzir determinado produto? Não vender nada para seu cliente, mas ficar marcado na cabeça dele (e alma talvez) de que você é um comerciante honesto e realmente preocupado com o problema dele?

Você ouve o seu cliente? Entende a necessidade dele?

Entenda que além de imprimir o papel e entregar o produto, você tem a preocupação de fazer uma boa arte final, entender a necessidade do seu cliente, sugerir materiais a serem usados, procurar o melhor produto para seu cliente de modo a atender bem a necessidade dele, e muitas coisas mais.

Por exemplo, um profissional que panflete usando cartões pode não estar fazendo a coisa certa. Se os cartões forem muito caros, mais errado ainda vai estar. A sua obrigação é mostrar que o panfleto é capaz de mostrar mais benefícios do serviço dele para o cliente. E mesmo que ele o faça para que seja um meio mais portátil para o cliente (facilitando de levar na carteira), um cartão mais barato vai permitir que ele prospecte mais clientes potenciais.

Já um cliente que atende pessoalmente cada cliente e distribua uns 50 cartões mensais dados em contatos diretos com os clientes, onde já expôs verbalmente as vantagens do produto/serviço, pode fazer uma melhor presença usando um cartão caro e bem acabado, com algum tipo de diferencial.

Mostrar isso ao cliente é venda. Fazer uma boa arte final ao invés de adaptar uma arte feita pelo cliente no word é fazer uma boa venda! Visitar o cliente no seu meio é fazer venda!

A AtualCard e nenhum outro grande distribuidor na internet é capaz de fazer isso.

Os escritórios de entrega da Atualcard são meros entregadores de serviços.  É uma transportadora.

Aqueles que são Agentes Oficiais da AtualCard e que simplesmente entregam os serviços estão perdendo grandes oportunidades locais.

A Agente Oficial da AtualCard que uso aqui no Rio já me atendeu em alguns casos em que eu precisava de serviços rápidos, Isto ocorreu mais de uma vez. São oportunidades que surgem a todo momento e creio que muitos agentes podem estar lucrando fazendo artes finais para clientes que acharam a AtualCard. Para quê esconder seu fornecedor se você pode lucrar com ele? Existem muitas vendas que podem surgir dessa relação? Você pode ter preços menores nas pequenas tiragens, plotagem, serviços complementares como a arte final, sublimação, brindes… as oportunidades são infinitas.

Se você continua a reclamar dos grandes distribuidores, pode estar certo que não está conseguindo ver o mercado em que atua.

Quem realmente pode ser seu concorrente?

O que você faz se encontrar um nicho em que ninguém atue? Se você respondeu, se preparar para atender o nicho está seguindo o caminho correto.

Agora se o nicho existe e você não se preparar, outro irá fazer.

Se na sua região, os clientes precisam ser atendidos em seus locais de trabalho, estão sentindo dificuldade de achar gráficas, ou seja, estão mal atendidos, eles irão procurar outros fornecedores.

Possivelmente eles até fariam os produtos com você caso consigam te encontrar, vejam a honestidade em seu atendimento, e não se sintam roubados.

Caso você não faça isso, vai abrir brecha para aquele iniciante que só tem um micro em casa e está desempregado e que comece a fazer pequenos trabalhos para esses clientes.

Hoje, qualquer um pode ser um gráfico. Não precisa de nada a não ser um pequeno computador. Basta enviar o produto para o distribuidor e pegar ele numa representação e fazer a entrega.

O seu cliente muitas vezes não consegue achar o grande distribuidor. Para que ele vá a internet é necessário que você realmente não faça nada para ser achado.

Veja bem esse exemplo bem simples.

Eu anuncio na Mercado Livre o cartão a R$ 38,99 com arte grátis. Em média um cliente gasta R$ 30 com o frete… ou seja, para o cliente ele está pagando R$ 70 pelo cartão (R$ 68,99 para os puristas). Esse cartão me custa cerca de R$ 25 (poderia ser menos em alguns distribuidores, mas eu necessito de pressa na confecção).

Ele leva uns 10 dias para receber o produto… os da região norte pagam ainda mais e levam 25 dias para receber.

Você pode vender para esse cliente pelos mesmos R$ 70, ganhando pelo seu esforço de fazer a arte final R$ 45 ou mais, já que pode se dar ao luxo de aguardar os 5 dias de entrega da AtualCard e similares.

Você pode achar pouco e não querer fazer. Eu faço uma arte final bem simples com os dados enviados pelo cliente… mas bonitinha, tomando o cuidado de fazer um tratamento rápido nas imagens e deixar tudo alinhadinho. O cliente adora, pois é bem melhor do que o word dele ou da arte em photoshop que ele faz.

“Fazendo uma paradinha para um comentário: Como tem gente despreparada fazendo arte final em baixa resolução no Photoshop (RGB e 72dpi) e achando que é fera em design… eu estou abismado… é bem mais fácil operar o Corel Draw!!!”

Agora… se eu sou o seu concorrente a milhares de quilômetros de distancia, se a AtualCard é sua concorrente, se o micreiro é seu concorrente… como você se considera um gráfico? Como você se considera um vendedor?

Agora o que você precisa fazer?

Vamos as mudanças?

A primeira coisa que deve mudar é a sua mentalidade. Se você não estiver aberto as mudanças nada irá acontecer!

O seu primeiro problema é: Por que o cliente está preferindo os micreiros e as gráficas estrangeiras (de fora do seu local).

A primeira coisa é fazer essa análise! Será apenas o preço?

Reforce os seus diferenciais e divulgue seu negócio. O cliente precisa saber que você existe e saber que você é fera na arte final, que conversa com ele e atende as necessidades dele. Precisa entender que você não é careiro e sim, que ele leva uma consultoria junto dos materiais gráficos.

Feito esse trabalho, você precisa aumentar a base dos seus clientes e achar nichos rentáveis para trabalhar.

No que você é bom? Seu cliente sabe disso? Será que você não é capaz de entregar esse produto em outros locais que não sejam a sua cidade? Que tal ampliar o seu mercado?

Quer ver uma coisa? Fui fazer uns receituários azuis de medicamento controlado. Eram apenas 3 bloquinhos com 50 folhas. Me cobraram R$ 70 com desconto… muito caro!

Fui catar na internet e não achei ninguém vendendo isto a baixo custo. São apenas 50 folhas que podem ser impressas numa laser, numerando durante a impressão, blocadas e serrilhadas. Eu não posso fazer pois não tenho ainda guilhotina, nem serrilhadeira, nem grampeador.

Uma vez comprados esses pequenos equipamentos (um investimento de R$ 1500 com produtos de baixo custo), pode-se vender esse produto nacionalmente por cerca de R$ 50 (roubando muito). O custo é menor do que R$ 10 e não leva meia hora para fazer… fazendo um monte deles leva-se menos tempo ainda.

Por que você que já tem os equipamentos não pode oferecer esse serviço?

O mesmo para talões de pedidos coloridos rodados numa office jet pro x, panfletos em pequena tiragem, panfletos P&B baratos… a quantidade de produtos é infinita e não tem quase ninguém oferecendo.

Conclusão

Definitivamente: A AtualCard e os grandes distribuidores não são seus concorrentes.

O que eles estão fazendo é entrar na era da globalização antes dos estrangeiros. Poderiam ser produtos chineses entrando aqui. No mercado de vestuário e calçados aconteceu isto.

Os micreiros também não o são… estão apenas ocupando um espaço mal preenchido. Garanto que a maioria deles preferiria estar fazendo arte final para você com um emprego fixo.

A grande realidade é que todos nós (eu inclusive) vem trabalhando errado… não atendendo bem o cliente local.

Eu mesmo atendo o Brasil inteiro, com baixo lucro e deixo de atender a clientela local que pagaria mais. Mas tenho outros planos… e você? Quais são os seus planos?

Que tal aproveitar essa parada nas vendas devido a Copa e colocar a cachola para pensar?

Ver outras estratégias e testar elas.

Quebrar alguns paradigmas e tentar algo diferente!

Um sábio disse: Como você pode querer um resultado diferente fazendo tudo igual ao que fazia antes?

Pense na mudança! E vá em frente

Espero que tenham gostado!

Até o próximo post!