Vocês já perceberam na tendência que temos de dar bastante atenção a um cliente grande, que garante um bom fluxo de serviços para a gráfica? Isso é mais comum do que muitos imaginam. Você trabalha atendendo centenas de clientes e de repente surge um com serviços bem maiores que consome quase todos os recursos da empresa, deixando de atender muitas vezes os menores. Hoje vamos conversar sobre os riscos que acontecem nesse processo.
Por que estou falando disso (desabafo)!
Antes de mais nada devo contar um fato que aconteceu comigo.
Eu venho trabalhando em gráfica praticamente com todas as vendas vindo do Mercado Livre. Para quem não sabe o Mercado Livre é um dos recordista em reclamações no Reclame Aqui, com quase 13 mil reclamações e zero atendidas.
Mas não há como negar que o enxame de publicidade que eles jogam na TV, revistas e Jornais, além da própria WEB trazem um numero imenso de clientes. Os concorrentes como OLX, Bom Negócio, etc, não conseguem o mesmo desempenho.
O fato é que mesmo anunciando nessa 3 redes obtenho 98% das vendas pelo site desses ladrões que não respeitam o consumidor.
Mas como o ser humano é sempre malicioso, ocorrem muitas denuncias, que mal são vistas pela equipe do ML e logo punem os vendedores, mesmo não tendo nada realmente errado segundo as regras. No meu caso creio (não consigo uma resposta deles) que são as fotos de serviços de clientes que possuem os dados dos clientes (eles não checam que sou do Rio e o serviço é da região norte do país). Com isso fui punido 3 vezes seguidas parando praticamente 20 dias este mês.
Depender do Mercado Livre é o meu erro!
E com vocês?
Depender de um cliente ou fonte só não é uma exclusividade minha.
Imagine que você vive de clientes que te procuram na porta da sua loja. De repente a prefeitura inventa um viaduto bem na sua porta, impedindo quase que toda a passagem na região. Aqui no Rio acontece muito disso nas obras do metrô.
De repente uma loja que vende muito bem vê suas vendas caírem a zero.
E como as vendas eram boas, você não investia em loja on line, lojas de leilão (Tipo mercado livre), vendas externas com equipes de vendas, anúncios, nem nada!
Já pensou se isso acontecesse hoje com você?
E mesmo se você não dá uma infelicidade dessa. Entra um cliente bom que começa a fazer um pedido maior que outro. Você acaba deixando os clientes menores para lá, muitas vezes jogando os preços para cima a fim de inibir outras vendas menos vantajosas.
Já vi isso acontecer aqui no Rio. Um dos grandes distribuidores atualmente no Rio tinha uma parceria com outra gráfica bem montada. O esquema era que eles concentravam na venda dos produtos e a outra gráfica dava conta da produção.
Acontece que a outra gráfica começou a depender exclusivamente do distribuidor gráfico.
Até que um dia o distribuidor comprou suas próprias máquinas e de um dia para outro deixou a outra gráfica, fazendo o faturamento dela cair a zero. E pior, com um imenso concorrente que era super conhecido na praça pelos baixos preços.
Acabou que a outra gráfica foi adquirida por um dos funcionários descontentes do distribuidor e hoje vive tentando fazer o seu mercado.
Agora vamos para o seu caso!
Vamos pensar agora na sua loja!
Que canais de venda você possui hoje?
Vou citar aqui alguns só para ajudar!
- Clientes grandes
- Clientes pequenos
- Porta da loja
- Equipe de venda
- Loja on line
- Sites de leilões
- Anúncios revistas, jornais, etc
- Google Adwords
Com certeza você poderá lembrar de outros. Agora faça uma análise de quanto faturamento obtém de cada fonte dessas que listou.
Se você depende mais de 50% de uma dessas fontes já corre risco de ter problema. Se for maior do que 80% o risco é muito grande!
Fazer essa análise é muito importante. A concentração de faturamento num único cliente ou canal é um sério risco. Você passa a depender do negócio dos outros. Se esse cliente ou canal quebra ou fecha por qualquer motivo, ou simplesmente muda a administração dele gerando novas decisões que atrapalhem seus planos, você corre grande risco de quebrar!
E como está a sua situação?
O que fazer se a situação está ruim?
Aproveite agora o meu “problema” para evitar problemas com o seu negócio.
Se você depende muito de um cliente, deve começar a abrir novos canais. Pode ser até vários clientes grandes… mas principalmente que seja de áreas diferentes, evitando ao máximo os problemas com a macro-economia.
Se você só trabalha com indústrias, um decreto do governo pode fazer com que vários clientes similares tenham o mesmo tipo de problema.
Isso é muito comum de ocorrer. Só para citar alguns exemplos pense na indústria de automóveis, em que uma indústria grande é cliente exclusiva de vários pequenos fornecedores. Uma canetada de um ministro pode quebrar todas as empresas pequenas simplesmente reduzindo a demanda de carros.
Outro caso é o que ocorreu algumas vezes com o pessoal de plotagem, que depende muito das eleições. Já houve muitos casos que adquiriram equipamentos novos pensando nas eleições e de uma hora para outra o TRE proibiu o uso de banners (sim! Isso já ocorreu).
Eu já listei mais acima vários canais novos que você pode testar!
O importante é pegar esse momento, em que você detectou que tem uma dependência grande de um canal e criar meios para ativar novos canais de vendas.
Eu por exemplo estou montando uma loja on line nova e investindo no google adwords. E até que obtenha resultado, vou lançar muita mala direta para suprir e criar uma nova clientela a partir dos serviços antigos. Como ainda não tenho porta de loja, minhas opções são quase todas pela internet.
Já pensou no que vai fazer?
Produtos novos também é uma solução!
Aqui vai mais uma dica! Como possivelmente você também deve ter apenas um fornecedor principal, quase sempre por ter o melhor custo benefício, é hora de dar uma olhada em outras opções de fornecedores.
Aqui o principal não é deixar de rodar com aquele que já vem te atendendo bem e sim procurar outras opções de serviços.
Por exemplo, meu atual fornecedor não trabalha com convites. Eu me fornece cartões a preço razoável e panfletos a preços baixíssimos. Mas tem um prazo imbatível para a minha região (em 1 dia chega para mim).
Mas já estou vendo outro fornecedor que tem bons convites, além de um bom preço para cartões. Com isso poderei correr atrás de outro tipo de cliente (o que pega convites) e fazer algumas promoções de cartões para clientes que podem esperar um pouco mais.
Com certeza se você procurar por aí poderá achar novos produtos a oferecer, atraindo assim novos clientes, com outro perfil diferente do atual. Essa diversificação pode ser muito benéfica, pois se as coisas forem ruins por um lado, podem ser compensadas por outro lado.
Só para citar os convites, você já percebeu que quando a economia vai mal, abaixam alguns preços e surgem promoções. Enquanto a indústria deixa de fazer embalagens, o comércio tem uma demanda por panfletos maior para conseguir despachar as mercadorias do estoque. E as pessoas que vinham juntando dinheiro para casar conseguem bons descontos nas casas de festas e buffets e acaba surgindo aquela oportunidade de você vender os seus convites.
Então, aproveita e corre atrás de novos produtos!
E você, Paulo, quebrou?
No meu caso eu além da gráfica on line, possuo o blog. E por sorte os investimentos feitos tempos atrás estão dando resultado hoje.
E por sorte, um compensou o outro, de modo que tive tempo para pensar nesse assunto e desenvolver a loja on line.
Ela já está funcionando e as melhorias vem sendo implantadas dia a dia (dá para ver eu mexendo no blog). Está curioso entra em www.cardquali.com.br
Posso adiantar que meus preços de panfletos estão bem mais baixos do que alguns dos meus concorrentes grandes… confere!
Conclusão!
Tal qual falamos na postagem Quem tem um fornecedor, não tem nenhum! , ter poucos clientes é também um grande risco para o negócio.
E entenda que clientes ou canais de vendas é quase a mesma coisa, pois uma quebra nesse canal pode significar a parada definitiva das suas vendas, nem sempre dando tempo de reagir.
Isso deveria ser previsto desde que fazemos nossos planos de negócio, mas muitas vezes nos preocupamos apenas com os fornecedores.
Espero estar abrindo os seus olhos para esse risco!
Espero que tenha gostado!
Até a próxima.
Um grande abraço a todos!
Para quem interessar possa. E por que a Seon não é primeira nas buscas do google nessa área?