Margem de contribuição! Quanto você anda ganhando?

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A maioria dos gráficos e designers não tem a menor noção de aspectos administrativos de seus negócios. Posso afirmar até que a maioria faz seus preços encima do preço dos concorrentes por não ter a menor ideia do que fazer. Hoje vou dar uma noção para vocês sobre margem de contribuição e aprender a descobrir o valor correto para seus serviços.

O que é margem de contribuição?

A maioria de nós, pega o valor de custo de um produto e multiplica por um valor qualquer a fim de garantir uma certa lucratividade. Por exemplo, eu fazia o custo de venda e multiplicava por 1,5. Hoje multiplico por 1,7.

Muitos aqui vão achar que antes eu tinha 50% de lucro e hoje tenho 70% de lucro.

Mas não é bem assim. A margem de contribuição ou lucratividade é calculada encima do preço de venda. Ela é feita em várias etapas.

Primeiro você pega e soma todos os custos e despesas variáveis. Aqui entra tudo que está relacionado diretamente com o produto.

Depois, você pega o preço de venda e diminui estes custos. Aí você acha a margem de contribuição.

Ficamos então assim:

MC = PV – ( CV + DV )

Onde:

MC = Margem de contribuição;
PV = Preço de Venda ou Receita Op. Bruta Total;
CV = Custo variável ou Custo das Mercadorias Vendidas(CMV);
DV = Despesa variável.

Daqui podemos tirar mais um dado que é o índice de Margem de contribuição (ou percentual de lucratividade).

I = MC / PV

margem de contribuição

Vamos aos meus números!

Digamos que eu tinha um produto que custasse R$ 100. Pelo primeiro método eu tinha um preço de venda de R$ 150 e no segundo R$ 170.

Se eu aplicar a formula para os dois ficaria assim:

Primeiro – MC = 150 – 100 = 50 ; O índice ficaria I = 50/150 = 0,33 = 33 %

Segundo – MC = 170 – 100 = 70 ; O índice ficaria I = 70/170 = 0,41 = 41 %

Perceba que em ambos os casos eu estou ganhando menos do que 50% no meu produto.

Na área de confecção costuma-se aplicar o valor 3 nessas contas, ou seja, ficaria assim:

MC = 300 – 100 = 200 ; I = 200/300 = 0,66 = 66 %

Percebeu como nós gráficos estamos desvalorizando nosso trabalho?

No ramo de restaurantes chega-se a multiplicar por de 5 a 7 x o custo variável.

E como calcular o valor justo?

Perceba que até o momento só falamos de custos e despesas variáveis.

Vou criar um caso hipotético que deve abranger muitos de nós.

Eu preciso para viver de R$ 6 mil por mês, mas sei que não sou regra geral, pois moro num dos bairros mais caros do Rio.

Um gráfico numa cidade pequena ou num bairro mais afastado consegue ter uma boa vida com cerca de R$ 3 mil mensais, para seu custeio de casa.

Mas para trabalhar ele deve ter um deslocamento para a região central e volta e meia, mais uns 2 deslocamentos por dia. Para simplificar vou colocar a passagem a R$ 2,50. Gastos com transporte R$ 10 por dia, com 20 dias por mês (já tirei os feriados). Gasto total transporte R$ 200,00.

Vai precisar almoçar. Um PF por R$ 15 é um bom valor. Gasto alimentação R$ 300.

Vai precisar se comunicar com os clientes com um celular. Vamos supor que dê para fazer um plano com R$ 100 mensais.

Vai precisar também de um pacote de internet. Digamos mais uns R$ 100 mensais.

De equipamento de trabalho seria interessante ter um notebook e um smartphone. Parcelado você vai gastar uns R$ 250 mensais para isto.

E por ultimo vou colocar um custo diário para pagar um motoboy ou frete para entregar em sua casa tudo que você está rodando. Digamos R$ 20 diários, independente da quantidade (eu pago R$ 8 aqui no Rio). Total R$ 400

Note que você trabalha na rua, sem custos de escritório, empregados, secretária, luz, condomínio e outras coisas mais. Caso seja esta a sua realidade inclua esses valores fixos.

Somando tudo:

CUSTO FIXO = Salário + transporte + alimentação + telefonia + Internet + investimentos + entregas

CUSTO FIXO = 3000 + 200 + 300 + 100 + 100 + 250 + 400 = R$ 4350

Estou considerando aqui que você é o arte finalista, mas se não for pode considerar a arte como um produto qualquer e colocar a margem encima dela também e cobrar do cliente.

Em sã consciência, você espera vender por dia mais do que uns 3 pacotes de panfletos e uns 4 cartões? A maioria vai vender algo perto disso.

Vamos custear nessa base.

CUSTO VARIÁVEL DIÁRIO = 3 X 50 + 4 X 25 = 250

CUSTO VARIÁVEL MENSAL = 250 X 20 = R$ 5000

Sabendo o seu custo variável e o seu lucro mínimo (custo fixo mensal), pode-se calcular o seu faturamento mensal.

FATURAMENTO ESPERADO MENSAL = CUSTO FIXO TOTAL + CUSTO VARIÁVEL MENSAL

FATURAMENTO MENSAL = 4350 + 5000 = R$ 9350

Com base nisso podemos calcular a margem de contribuição, o índice de margem de contribuição e aquele numerozinho mágico que estamos acostumados a usar.

MC = PV – CV = 9350 – 5000 = R$ 4350 (este é fácil de observar pois é o que queremos ganhar)

I = 5000 / 9350 = 0,53 = 53 % (bem mais do que eu estou tirando, percebeu?)

Agora vamos ao numerozinho!!!

MULTIPLICADOR = PV / CV = 9350 / 5000 = 1,87

Percebeu onde quero chegar?

Para ganharmos o suficiente para vivermos relativamente bem, precisamos multiplicar nosso preço de compra por 1,9 ou simplificando x 2(dobrando o valor).

Essa é a minha realidade?

Se você fizer as contas certinhas e usar a média das suas vendas mensais vai perceber que esta seria a sua realidade. Faça o teste! Muitos ainda vão ter que colocar valores ainda maiores.

O problema é que insistimos (eu inclusive) que vamos arrebentar nas vendas e podemos trabalhar com margens menores para arrasar com a concorrência.

A única coisa que conseguimos arrasar é com as nossas próprias contas e o nosso futuro.

Agora você vem e me diz que o concorrente está vendendo por menos! Mas será que ele sabe fazer essas contas? Será que ele não pegou a tabela de outro e colocou um índice ainda menor, sem fazer conta nenhuma? Será que ele não está quebrando?

Antigamente tinha um joguinho chamado Lemmings. Esse bichinho é conhecido nos países europeus por ter um comportamento bem similar. Ele procria indiscriminadamente até que começa a faltar comida para todos.

Com a falta de comida, um começa a seguir o outro, achando que ele sabe onde há comida.

O líder corre até o alto de um precipício, em geral no mar, e se arremessa. E todos os seguem achando que vão achar alimento farto.

Somente os poucos que se perdem no caminho sobrevivem. Somente os que não seguem o efeito manada vivem!

Aí eu pergunto? Você quer seguir a manda e morrer ou prefere mudar de caminho e ser um dos poucos a sobreviver?

Em 13 anos de gráfica já ví vários suicídios em massa. O número de gráficos aumenta e os preços despencam. Só sobrevivem os que não seguem a manada.

Se você prestar atenção, tem distribuidor abaixando o preço (seguindo a manada) e tem alguns subindo aos poucos os preços… quem você acha que vai sobreviver?

margem de contribuição

Conclusão

Pelo que apresentei aqui, quem vive de venda direta ao cliente final deve manter um preço de pelo menos o dobro do custo de seu fornecedor.

Esse número não deve ser tirado da cartola como um mágico. É necessário perder o medo de usar a calculadora e dar uma calculada nos seus custos fixos e variáveis.

Esse é um exercício que pode ser feito somente umas 2 vezes por ano sem grandes problemas. Os próprios números das vendas do semestre anterior podem definir as margens para o próximo semestre.

Tudo isto é feito no plano de negócios, que eu vivo citando aqui.

Mas um pouquinho de organização pode permitir um bom uso dessa ferramenta.

A minha sugestão é se tiver os números bem lançados, fazer eles mensalmente, encima dos últimos 6 meses. Assim você vai estar sempre na frente do seu concorrente.

Espero que tenham gostado.

Um grande abraço a todos!

 

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6 comentários

  1. EU

    Paulo boa noite!

    Aqui um milheiro de cartão custa 30,00 4×1 e 35,00 4×4 com verniz total na frente e 70,00 com verniz localizado… o preço de venda varia muito… os de 30,00 são vendidos por alguns a 100,00 a prazo ou com 10% de desconto e ooutros chegam a vender por 60,00… os de 70 são vendidos a 120,00 e 150,00…

    Ja talão monocromático varia muito a margem de lucro… um ex… 10 talões F-36 tem um custo de +/- 9,00 e é vendido de 45 a 60,00 ou seja a margem é muito boa… aqui tem gente que vende o milheiro de panfletos F-36 1×0 por 30,00 e outros vendem a 60 e ainda outros a 80,00… papel oficio comum…

    Ótimo site!

    • Paulo Valle
      Author

      Essa dispersão de preços é comum. Geralmente quem está entrando e não sabe trabalhar direito e quem já está dentro mas não sabe trabalhar abaixadireto os preços achando que com isso vai conseguir mais clientes.
      Pura ilusão! Está certo quem aumenta os seus preços e procura investir em qualidade.
      Esse diferencial é que mantem por muitos anos o profissional.
      Abraços,

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