Essa semana, ao pegar um produto na gráfica infinita, o meu leitor Max me surpreendeu ao me reconhecer a partir das fotos  aqui do blog. A conversa foi boa e me foi dada a sugestão de escrever sobre ética no mercado gráfico. E hoje vou atender esse pedido… vamos falar sobre ética!

Introdução

Ética é um termo bem amplo. É dependente da cultura. Coisas consideradas anti-éticas em determinada cultura pode ser ética em outra cultura. Eu podia citar o caso da ética entre as tribos canibais, mas iria virar o estomago de muitos. Prefiro apenas citar que o termo ética deve ser analisado com bastante calma.

No mercado gráfico, a ética a qual nos referimos vem da parte do fabricante, do vendedor e do cliente.

Já foi assunto nosso na postagem “A AtualCard não é sua concorrente”  que mostra que muitos clientes na verdade não podem ser considerados como nossos clientes. Vale a pena dar uma lida lá antes de começar.

A ética do cliente

Vamos começar pela ponta final da questão de ética. O cliente é ético?

Quantos clientes nós temos que vivem querendo descobrir onde rodamos nossos serviços para poder ir direto a fonte?

Na verdade, esse não pode ser considerado um cliente… é simplesmente um prostituto que se vende pelo menor preço. Ele não dá valor nenhum ao serviço que você agrega ao produto. Sua arte final não vale nada, os acertos que faz no arquivo antes de enviar para o produtor nada valem. Ele vai cair tanto a qualidade do impresso que vai acabar quebrando sem perceber por que quebrou.

Você vê uma Coca-Cola pegando uma arte de agência e enviando sem autorização para uma gráfica produzir mais barato? Claro que não!

O que você fazendo isso são aquelas representações de seguros, clubes duvidosos e empresinhas que vivem de explorar seus vendedores prometendo comissões enormes que muitas vezes não são pagas. Jogam montanhas de impressos na rua para pegar trouxas e por isso precisam de impressos cada vez mais baratos, pois cada vez precisam de quantidades maiores para suprir suas deficiências que vem exatamente da falta de ética em seus trabalhos.

Você quer um cliente desses que te obriga a fazer 20 mil impressos para ganhar menos do que recebe por fazer 3 mil de outros clientes? Ou será que você continua olhando para faturamento ao invés de lucratividade? Se faz isso deve estar se prostituindo também!!!

Então, ao analisar a ética no mercado gráfico precisamos separar os casos desses “clientes” anti-éticos, pois eles são disfunções de mercado e faça o que fizer sempre serão atendidos por alguém que está desesperado e no final acabarão se dando mal com alguém ainda menos ético do que eles, que vai oferecer um preço irreal e vai embolsar o mesmo e sumir, fazendo o negócio dele quebrar.

Da sua parte, se perder um cliente assim que venha te trazer um preço para cobrir… aumenta o seu preço para estimular a saída dele. Se você cobrava R$ 300 pelo serviço, fala que houve um reajuste para R$ 350 ou R$ 400. Conheço casos até de clientes assim que voltaram e pagaram mais, pois já tinham perdido a grana com o outro trambiqueiro.

Fazendo isso você estará sendo ético em separar clientes éticos (que pedem descontos honestos) dos clientes anti-éticos, que mentem e fazem de tudo para desvalorizar o seu serviço.

A ética do vendedor

O vendedor costuma se dizer uma grande vítima!

Se diz vitima do cliente que pulou direto para seu fornecedor, do concorrente que está trabalhando com valores menores, do fornecedor que ligou ou permitiu o cadastro dele na loja virtual.

Nem tudo parece o que é.

Aqui irei abordar o que chamamos cadeia de valor.

O fabricante de papel fabrica um papel e fornece ao mercado. Existem papeis bons e ruins. Você vende o que quiser para seu cliente mas haverá um valor agregado a esse serviço.

A gráfica que faz a impressão vai pegar esse papel (bom ou ruim) e vai imprimir sobre ele. Pode fazer isso com uma boa equipe ou com pessoas relaxadas. Pode usar máquinas pequenas com má distribuição de tinta ou máquinas boas e bem ajustadas. Aqui há mais qualidade agregada ao produto.

O vendedor por sua vez pode pegar das melhores empresas que zelam pela qualidade ou pode pegar o produto mais barato, visando aumentar seus lucros.

Perceba também que o tempo de produção deve ser considerado.

Por exemplo, eu conheço distribuidores de impressão digital em SP que fazem o banner a R$ 12 o metro… mas, trabalho pagando R$ 24 o metro pegando no meu fornecedor habitual. O produto é o mesmo, quase sem diferença… o de R$ 12 está sendo anti-ético ou será o de R$ 24? Nenhum deles! Esse é o preço que resolveram adotar! Simples assim!

Muito vendedor fica fulo da vida com o outro que trabalha por menos e oferecendo arte final grátis. Afinal ele cobra R$ 50 pela arte… mas pense bem… a agencia cobra R$ 2 mil pela mesma arte… você não estaria corrompendo o sistema também?

Aqui vem a questão da composição de preços. Cada um tem um custo e uma capacidade de gerar vendas.

Eu por exemplo vendo no mercado livre, oferecendo “arte final grátis”, trabalhando com uma margem de cerca de 50% do meu custo. Um absurdo diriam alguns!

Mas pense bem. Passo minha vida num raio de 5 km da minha casa. Estou a 1 km do correio mais próximo e dos bancos. Meu gasto é de R$ 10 diários para fazer tudo que preciso de carro. Não visito cliente. Trabalho sozinho. Além da gráfica que terceiriza tudo, tenho o blog que me gera 30% da minha renda. Eu posso fazer isso e morar num dos bairros mais caros do Rio. Talvez se eu visitasse clientes não conseguisse o mesmo resultado.

O outro gráfico vive visitando cliente, levando amostras impressas, senta e espera o dentista acabar de atender para lhe dar atenção, o médico, o lojista… não pode ser o mesmo preço! Há muitos custos envolvidos e devem ser levados em conta. A margem deve ser outra. Eu diria que a vida dele é até menos agitada. Se fechar 2 vendas por dia já consegue bater as contas. Por outro lado eu tenho que garantir de 10 a 15 clientes por dia, fazendo arte final em 50% dos casos, tendo que embalar os produtos para postagem e com o estresse de ter que atender rápido para suprir o tempo do correio. Deu para entender? É questão de escolha e nenhum dos dois está sendo anti-ético.

A anti-ética vem na hora que você visita o cliente e pergunta quanto ele está pagando para o outro gráfico para você “cobrir” o preço. É aí que você abre margem para o cliente “prostituto” montar encima de você!

Não é na hora que o fornecedor faz o trabalho para qualquer um! E sim no dia a dia em que um tenta puxar o tapete do outro.

Já pensou que aceitar um cadastro não significa entregar um bom produto?

O cliente precisa fazer uma arte final sem problemas para obter um resultado perfeito.

Muitas das reclamações com a AtualCard e com outros grandes fornecedores vem exatamente disso. O cara escaneia um produto pronto. Coloca num PDF e envia para produção. O serviço chega com moiré, com textos degolados, tinta soltando nas áreas escuras e a culpa é do fornecedor gráfico… mero engano… é do cliente prostituto que não deu valor ao seu serviço.

Outra questão! Voltando ao meu caso! O Rio de Janeiro devido a uma guerra de preços irreal motivada por gráficos que não dão nenhum valor a qualidade, fazendo sempre pelo menor preço, possui um dos menores preços de panfleto do Brasil. Eu vendo panfletos para São Paulo para o cliente final por valores inferiores aos praticados pela AtualCard. Estou sendo Anti-ético? Será?

Eu tenho uma margem que sigo a risca e que aumento de tempos em tempos a medida que aumentam as vendas… quanto maior a procura maiores os preços que posso praticar… esse ano tive 4 aumentos de preços.

E por que São Paulo me procura tanto. São os preços? Pasmem!!! Por que não acham gráficas que atendam bem! As gráficas locais são relativamente poucas, escondidas, sem divulgação, demoram a fazer a arte final e cobram 300% do valor da AtualCard.

Cobrar demais também é anti-ético! É explorar o cliente achando que ele não terá opção!

Vá para outro mercado. Imagine que na loja da sua cidade um notebook custe 5 mil e no submarino ele custe R$ 1.500… o submarino está sendo anti-ético? Ou será a loja local? Se ela estivesse vendendo esse micro a R$ 2 mil visando atender o cliente com pressa estaria sendo muito bom… mas cobrar os 5 mil pode ser considerado até um roubo.

Então… em resumo… COBRIR PREÇOS É FALTA DE ÉTICA!

Na hora que o cliente venha com essa historinha manda ele para o concorrente e seja ético.

Se ele pedir o desconto por estar rodando muita coisa com você e esse desconto for aceitável… pode fidelizar ele sem problema algum!

A ética do fornecedor

É aqui que todos querem chegar!

É ético um fornecedor gráfico, que se foca em atender outras gráficas, abrir cadastro para todo mundo?

Eu particularmente não gosto disso, mas não chega a ser anti-ético!

A maioria delas tem planos para pagar menos por volume. Algumas dão 10%, outras chegam a 20%… 20% é algo aceitável para uma revenda, pois pode cobrar um além disso para agregar o valor da arte e do atendimento.

Se o seu cliente está fazendo a própria arte e enviando para o seu fornecedor, pode ser que sua arte final esteja sem qualidade… já pensou nisso. Você pode não estar agregando valor ao produto!

O ideal era que o fornecedor gráfico tivesse um preço para cliente final ou que não atende-se ele.

Existem gráficas que só atendem com CNPJ… mas daí tem empresas que se cadastram direto. Outros pedem algum tipo de referencia.

A falta de ética não vem bem na hora do cadastro e sim do atendimento.

O fornecedor não te dá nenhum suporte na hora de enviar sua arte… os prejuízos são seus. Ele não pode fazer diferente com o seu cliente… o atendimento tem que ser igual… tem que mostrar a diferença e o valor agregado que o vendedor dá ao cliente. Tem que rodar errado sim! Se fez coisa errado na arte tem que pagar.

Mas daí vem o gráfico mal preparado que insiste em cometer os mesmos erros e avaliza a reclamação do cliente, colocando a culpa na produção. Vocês não imaginam como pego artes de designers com erros básicos de produção gráfica, apesar de ensinar a fundo aqui no blog o que deve ser feito… é o tal do Photoshop que cria imagens lindas na tela mas que não são realidade ao ser impressas, baixa resolução, rgb, arquivos PDF mal fechados.

Imagine que tem gente que manda PDF fechado, com marcas de corte para gráficas agregadoras de serviço… total desconhecimento de como é fechada esse serviço. Será que ele imagina que manos colocar aquela imagem em uma folha A4, rodar mil imagens, fazer o acabamento com verniz e entregar para ele por R$ 40?

Agora, vem o pior. Que já aconteceu comigo aqui no Rio.

Imagine você colocar 100 milheiros de cartão de visita semanais com um fornecedor, atendendo outras gráficas. Você pega artes mal feitas, agrega valor deixando prontas para impressão e assumindo os riscos de um trabalha errado, com uma pequena margem. Nada anti-ético, pois foi agregado valor.

Daí esse fornecedor pega os números deixados pelas gráficas nos serviços e começa a liga um a um para fazer mais um cliente. Em alguns casos pegam alguns clientes com volumes maiores e também ligam. Para eles o fornecedor fornece arte grátis, descontos e outras vantagens que não te dava. Isso é anti-ético! E aconteceu comigo! Sai dos 100 mil cartões para apenas 4 mil em apenas 1 mês. Tem fornecedor que cresce assim e hoje se diz o maior do Rio. E você pode estar comprando com ele… eu ainda compro alguma coisa, não posso te condenar por isso.

E tem gente que se preocupa com AtualCard! Eu nunca vi eles fazerem isso! Até criaram o agente oficial para dividir um pouco dos lucros com os gráficos… embora ainda seja muito pouco… é verdade!

Ter o seu fornecedor ligando para seus clientes é realmente um grande problema de ética!

Conclusão

Ética é uma coisa que vem da cultura!

Existem muitas formas de ser anti-ético! Por exemplo não dividir informação pode ser anti- ético e as vezes dividir a informação pode ser considerado errado.

Muitos podem achar que estou sendo anti-ético por dividir a informação e deixar novas pessoas entrar no mercado. Mas a verdade é que apesar de existirem muitos gráficos dando cabeçada nas grandes cidades, existe um Brasil enorme procurando gráficas de qualidade.

E é tão fácil fazer uma gráfica rentável! Basta aprender a operar bem um soft gráfico, saber onde terceirizar os produtos, cobrar um preço justo pelos seus serviços, capaz de pagar a sua estrutura e deixar uma sobra para viver bem.

O Brasil é enorme e tem tudo para isso acontecer… mas continuamos amontoados nos mesmos locais, brigando por poucos clientes e agregando pouquíssimo valor aos nossos produtos.

Tenho visto muita gente indo para o interior e se dando bem quase sem estrutura nenhuma montada.

Será que não é hora de parar de brigar pelos mesmos clientes e pensar de forma diferente… talvez voltar as nossas raízes, a cidade de nossa infância, que está crescendo hoje bem mais do que a cidade grande.

Fica aqui um pedido para o meu concorrente do mercado livre… deixa de me denunciar de tempos em tempos e parte para agregar valor a seu produto. O meu preço já é maior que o seu a muito tempo e continuo vendendo mais. E cada vez minha volta se dá mais rápido… a ultima levou apenas 2 horas. Agregue valor a seu produto, aumente seus preços (eu aumento junto) e garanta a sua lucratividade! Isso é ser ético! Ficar denunciando a toa é Anti-ético e não leva a nada!

Esse assunto ainda vai dar muito o que falar… eu taquei lenha na fogueira… agora deixa vocês entrarem na batalha através dos comentários.

Espero vocês nos comentários. Exponha sua posição! Cada um pensa de um jeito e pode ter certeza que todos os comentários serão expostos… eu no máximo coloco um !@#$% nos xingamentos.

Até a próxima postagem! Conto com a participação de vocês!