Diferenciação – preenchendo nichos de mercado

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A maioria das gráficas teima em lutar para sobreviver fazendo exatamente o mesmo que as demais gráficas. Não percebem que quanto mais gente tenta fazer a mesma coisa, maior a oferta deste produto, mandando os preços para baixo e deixando todos com uma margem de custo impraticável. A Cura? Diferenciação!

Introdução

Com o aumento da visibilidade de nosso blog, começaram a ocorrer as perguntas “cabeludas” para nossa equipe responder. Esta semana a nosso leitor Nerci veio com uma pergunta relacionada com a produção de placas comemorativas, daquelas feitas em metal. O Nerci produz estas placas, de excelente qualidade por sinal, de modo artesanal, usando silk-screen.

Mas como todos sabem produzir 1 unidade da placa em silk-screen é um desperdício e encarece a produção. Ela veio com a ideia de usar tintas UV em impressoras domésticas. A ideia é boa, mas creio que seja inviável, além de ter que fazer alguns anos de testes.

Mas, não podia deixar ela sem resposta favorável e encontrei, no mercado exterior (com algumas revendas aqui), uma série de equipamentos jato de tinta, desenvolvidos para a impressão plana com tintas especiais. Exatamente a ideia inicial dela, só que desenvolvida industrialmente.

Vai haver um investimento inicial relativamente alto para ela, mas se ela ampliar o mercado para uma atuação nacional e aliar o Know-how já adquirido, com as possibilidades deste novo equipamento, com certeza terá um upgrade em suas vendas e um grande aumento na sua margem de lucro.

Ela atua em um mercado diferenciado. E você?

O que é diferenciação?

Diferenciação é atuar num mercado que existem poucos concorrentes. É você aproveitar as coisas que você faz bem e que sua concorrência não consegue fazer, para então ampliar o seu mercado sendo reconhecido como referência naquele ponto.

Vou citar o meu caso. Eu tinha uma gráfica de pequeno porte e batia cabeça com todos os players do mercado. Fui engolido pelo mercado e quebrei. Mas o que eu fazia muito bem? Meu atendimento era muito bom para meus clientes e eu tinha um conhecimento bastante amplo de máquinas e processos. Analisando meu mercado, vender informação seria meu grande diferencial, mas é necessário que as pessoas me reconheçam como tal. Um blog é uma forma de vender este conhecimento e permitir no futuro atuar como consultor para o mercado. Todos que estão dentro deste projeto tem um grande conhecimento em alguma área.

Do mesmo jeito que fiz a minha diferenciação de mercado, você também pode fazer.

Na análise que fiz da Gráfica Oasis (veja aqui) citei que o grande diferencial deles é a parte de acabamento manual de excelente qualidade. Não importa o tamanho, tem sempre um diferencial que pode ser explorado.

Não precisa largar tudo e partir para a diferenciação. O processo pode ser lento e gradual.

Técnica de Pareto 80/20

Diferenciação - Técnica de Pareto

Diferenciação – Técnica de Pareto

Quem acompanha os metablogs e os sites de autodesenvolvimento já ouviu falar de pareto.

Se você pegar tudo que produz no mês e analisar, perceberá que 80% do seu faturamento veio de apenas 20% da sua produção. O restante das 80% de produção só conseguiram gerar 20% de faturamento. São aquelas coisas que você fica com medo de recusar (vai que fica sem serviço, sabe?). Pior ainda, 80% do seu tempo foi gasto em coisas que só trouxeram 20% de faturamento… quanto desperdício.

Avalie bem seu negócio. Esta regra já foi confirmada por mim diversas vezes e continuam atuando na minha vida.

A técnica de Pareto diz que devemos começar a nos focar naquilo que nos trás retorno. Em geral estas coisas são até as mais fáceis para você e as que tomam menos tempo. Não ter medo de recusar serviço é o grande segredo. Como aqueles serviços chatos e sem retorno ocupam muito tempo, você cria tempo para fazer as coisas fáceis e de grande retorno. Assim não cai no problema de não cumprir prazos. Simplesmente corte os serviços que te trazem prejuízo e coloque um cartaz bem grande anunciando os que você faz bem.

Aplique Pareto em seu negócio!

Quer saber mais sobre pareto tente estes links para começar: link1 e link2

SWOT – pontos fortes e fracos, oportunidades e ameaças

Diferenciação - SWOT

Diferenciação – SWOT

A análise SWOT é muito usada na administração.

Nela você avalia o mercado externo para avaliar as oportunidades e ameaças do mercado. Tudo que seus clientes procuram insistentemente e não encontram são oportunidades. Tudo que seus concorrentes fazem que podem afetar seu negócio pode ser considerado uma ameaça. Liste todos eles.

Agora olhe apenas para dentro de sua empresa. Aquilo que você faz muito bem e é sempre elogiado pelos seus clientes são os seus pontos fortes. As coisas que seus clientes sempre reclamam são seus pontos fracos. Liste tudo para fazer a sua análise.

Agora faça uma cruz (uma linha vertical e uma horizontal) dividindo o papel em 4 partes.

Na parte de cima coloque a sua visão interna da empresa. A esquerda os pontos fortes e a direita os pontos fracos.

Na parte de baixo coloque a visão externa da empresa. Aqui a análise não é sua e sim de clientes, fornecedores e concorrência. Na parte esquerda as oportunidades e na direita as ameaças.

Para se diferenciar foque-se em melhorar ainda mais toda a parte esquerda do papel. Seus produtos devem ser criados a fim de atender estes pontos, Assim você ficará cada vez mais forte no que é bom. Tem poucos clientes para estes serviços? Amplie seu mercado. Atue num mercado mais globalizado. Vá para a internet, anuncie em jornais, vá a luta.

E o lado direito? Você pode até querer queimar energia para melhorar estes seus pontos fracos. Mais alguns nem dependem de você! Talvez seja perda de tempo, pois ninguém é perfeito em tudo. Deixe para a concorrência. Indique um amigo que é forte neste nicho. Quem sabe ele não passe a te indicar também nas coisas que você é imbatível?

Faça bem feito aquilo que você é mestre em fazer.

Fazendo ainda melhor!

Você já é bom numa coisa! Todos te reconhecem neste meio. Mas será que já é o suficiente?

Digamos que, como a nosso leitor Nerci, você seja ótimo em fazer determinado produto, mas só o vende para seu mercado local. Sua margem é pequena devido ao pouco mercado de atuação. Não pode pegar um mercado maior pois seu processo é artesanal.

A tecnologia está aí para ajudar! Amplie seu mercado. Com a internet acessível a todos e os serviços de correios e transportadoras melhorando a cada dia, fica cada vez mais fácil atuar num mercado globalizado. Muitos aqui já compraram produtos vindos diretamente da China. Se eles podem, porque você não pode?

Anuncie no mercado livre, olx, crie um site de vendas, exponha o seu negócio. Corra atrás da tecnologia necessária para ampliar a sua produção. A grande maioria das vezes o retorno no lucro sozinho será capaz de bancar as prestações do empréstimo do equipamento.

Eu mesmo quando tinha uma gráfica deparei com esta decisão. Na época fazia muitas impressões de convites em jato de tinta. As impressoras jato de tinta para mim eram verdadeiramente descartáveis, pois o índice de quebra era muito grande dado a grande utilização dos equipamentos. Um sistema bulk com certeza se pagaria em pouco tempo, mas sabe como é, eu já estava praticamente quebrado e não sobrava dinheiro. A decisão era difícil! Garantir o custo do cartucho novo e da comida em casa ou arriscar o bulk, que todos diziam ser de retorno garantido. Chegou o momento que não tinha jeito e venci o medo. Comprei o bulk com todas as reservas que tinha. E não comprei nunca mais cartuchos! Meu custo de impressão caiu drasticamente e o dinheiro começou a aparecer. Investi no meu negócio (infelizmente muito tarde) e ele começou a dar retorno em pouco tempo. Foi o suficiente para sair do mercado sem dever a nenhum fornecedor. Mas como todo mundo me copiava na época e eu não tinha a liderança de mercado… fali.

Você vai querer falir também? Aproveite agora a sua liderança de mercado e amplie tanto o seu negócio que nenhum concorrente poderá entrar.

Diferenciação - Livro Oceano Azul

Diferenciação – Livro Oceano Azul

Sugestão de livro

Nem todos sabem, mas sou um devorador de livros. Este tema – Diferenciação – é muito bem explorado no livro: A estratégia do oceano azul. Ele mostra exatamente como avaliar o seu negócio e investir nele de maneira a nadar nas águas azuis do mercado sem concorrências, evitando assim navegar nas águas vermelhas, onde os tubarões vão devorando os peixes menores e um vai devorando o outro na estratégia de custos vorazes.

É uma excelente opção de leitura para aqueles que querem se inspirar a mudar.

Li e aprovei.

Conclusão

Quer crescer no seu ramo de atuação! Diferencie-se!

Seja bom naquilo que já faz bem. Aproveite as oportunidades que se ajustem aos seus pontos fortes. Seja único no mercado e atue num mercado global.

Não sabe como fazer isto? Estamos aqui para te ajudar. Use os comentários. Contrate nossos serviços de consultoria. Faça perguntas.

Tudo que falamos aqui é totalmente gratuito e pode ser a informação que faltava para seu negócio prosperar.

Espero que tenha gostado deste post.

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5 comentários

  1. Ney

    Parabéns, pelo seu blog, leio atentento todos os posts daqui..
    Tenho dicas ótimas, e acabo me preparando para meu futuro,
    gostaria de uma opinião sua..
    Penso em fazer faculdade de designer gráfico,
    gostaria de saber se você recomenda, e qual seria o campo mais
    aconselhável para mim ingressar..?
    tenho 18 anos, gosto muito de desenhos, e planejo a tempo entrar nessa aréa..

    • Paulo Valle
      Author

      A escolha de uma área é algo bem particular. Creio que sempre que fazemos algo que gostamos, tem a tendência de dar muito certo.
      Indo pelo lado econômico, tem profissões que pagam mais e outras menos. Pelo que eu vejo por aí, nas gráficas, o designer pode atuar como mero artefinalista, ganhando 1 a 2 salários mínimos ou pode se destacar ganhando algo próximo a 2 ou 3 mil reais. Se compararmos com a área administrativa as possibilidades são maiores, indo de 1 salario ate uns 5 mil reais.
      No designer como um todo, tem áreas como propaganda e grandes industrias que pagam muito bem.
      Se você se tornar “o cara” se destacando do mercado, podemos pensar em cifras bem maiores (20 mil ou até mais).
      Minha sugestão é: Faça algo a nível técnico e entre pro mercado. Em paralelo se prepare a nível universitário. Crie uma rede de contatos (relacionamento) boa e tente se destacar tanto pelo lado prático, quanto acadêmico. Isto vai aumentar as suas possibilidades.
      A Universidade em si prepara muito mal para a vida prática… por isso a necessidade do nivel técnico para te jogar no mercado com a base prática.
      Assim você ganha o respeito de ambos os lados: Você vai ser o artefinalista que manja de designer e vai ser o designer que sabe botar a mão na massa.
      Planeje seu futuro e vá em frente. Estamos aqui para ajudar no que for possível.

  2. Ney

    Agradeço pelo conselho..!
    Então a melhor areá de atuação para mim,
    digamos, seria em “minha própria empresa?”
    No caso abrir uma para mim,
    manter contatos, me destacar, e aos poucos ir crescendo,
    com o auxilio do curso técnico, mais o acadêmico?
    Não me prender ao simples fato da arte final, mais sim ir além,
    e oferecer ao mercado, uma concorrência mais ampla…
    Agradeço muito mesmo, suas postagens e mais ainda sua resposta,
    me abriu uma nova visão, um leque de oportunidades dentro do setor gráfico…
    Meu muito obrigado, e sempre que eu precisar estarei perguntando..
    ;D

    • Não aconselho abrir uma empresa logo de cara. Para abrir uma empresa você precisa de três coisas muito difíceis: Experiência na área, bastante dinheiro e bons conhecimentos de gestão e administração.
      Com isso o caminho é fazer o curso tecnico, conseguir um emprego simples, fazer um curso a nivel superior, juntar dinheiro (aconselho iniciar por este site: http://www.clubedopairico.com.br e os livros do gustavo cerbasi), fazer cursos de gestão (empretec do sebrae é uma boa), identificar nichos de mercado, fazer o plano de negócios (vai aprender no curso e nos livros), fazer clientes e só então abrir o seu negócio. Aprenda no site o que é colchão de segurança – vai ser necessário.
      Espero que goste o Guia do empreendedor que fiz aqui e agora. Boa caminhada… leva alguns anos… se trabalhar com afinco pode acontecer entre 5 e 10 anos, mas tem que vencer as tentações do consumo… deixa para consumir quando for um sucesso.
      Abraços,

  3. Olá Paulo,
    Parabéns pelo magnífico artigo.
    Sem dúvida nenhuma, derrubar os preços é uma das piores maneiras de se conquistar clientes. Diferenciar-se é a melhor opção.
    O princípio de é perfeito para ilustrar o seu ponto de vista.
    Um grande abraço.

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