Uma das coisas que mais se pergunta quando se inicia um negócio é quanto colocar de margem de lucro numa venda. Existe toda uma técnica para calcular isto. Vou tentar neste artigo dar os prós e contras de se cobrar caro ou barato.

Dar desconto é sempre bom?

A maioria dos novatos pensa que vai entrar no mercado, arrasar com os preços, cobrando mais barato do que todo mundo e com isso vai ficar rico com a grande quantidade de vendas conseguidas.

Mas será que é realmente isso que acontece?

Digamos que você está num bairro com 3 concorrentes: Huguinho, Zezinho e Luizinho. Ambos compram o milheiro de cartão a R$ 25 e vendem respectivamente a R$ 40, R$ 50 e R$ 60. As vendas normalmente conseguidas são respectivamente 200, 160 e 100 por mês.

Nessa situação cada um ganha o seguinte:

Huguinho fatura R$ 8.000 dos quais obtem um lucro de R$ 3.000. Zezinho também fatura R$ 8.000  e sobra de lucro R$ 4.000 e Luizinho fatura R$ 6.000 e consegue um lucro de R$ 3.500.

Note aqui que vender muito, por que tem o preço mais baixo, não é a melhor solução.

Descontentes, cada um toma uma atitude segundo seu próprio conceito.

Huguinho resolve abaixar seu preço para R$ 35, Zezinho prefere gastar um R$ 400 de seu lucro atual com propaganda e não mexe nos preços. Luizinho sente que não está atendendo bem seus clientes e resolve subir um pouco o preço para R$ 70. Como resultado dessas ações, Huguinho passa a vender 230 cartões, Zezinho passa a vender 170 e Luizinho reduz sua clientela para 60 clientes, perdendo estes para a concorrência.

Voltemos aos números: Huguinho passa a faturar R$ 8.050 com um lucro de R$ 2.300. Zezinho fatura R$ 8.500 conseguindo um lucro bruto de R$ 4.250 do qual gastou R$ 400 com propaganda, restando no final  R$ 3.850 no bolso. Luizinho passa a faturar apenas R$ 4.200 e fica com um lucro de R$ 2.700.

Analisando os números!

Vocês vão dizer que eu ajustei os números, mas acreditem, o mercado responde mais ou menos assim. Quando Huguinho resolveu entrar numa guerra de preços abrindo mão de sua margem de lucro, prejudicou não só a si mesmo, que passou a trabalhar  15% a mais para no fim reduzir 25% de seus lucros, como anulou as medidas dos demais concorrentes. A atitude de Zezinho foi sensata, pois seu lucro bruto aumentou, mas os gastos com propaganda excederam as possibilidades abaixando o seu lucro real, apesar do sucesso da campanha de marketing. Luizinho se achou muito bom, crendo que a qualidade sendo muito superior traria grandes resultados. Na verdade ele acabou tendo uma grande baixa nos clientes devido a seu aumento, pois seu preço passou a ser o dobro de Huguinho.

Nenhum deles ganhou! Se Luizinho tivesse mantido os preços, ainda assim teria perdido uma parcela de seus clientes para Huguinho e Zezinho. A ação de Huguinho acabou prejudicando a todos!

Mas por que isto acontece? Por que os resultados só tendem a piorar com as ações adotadas?

Mercados elásticos e inelásticos

A explicação para isso é o tipo de mercado que se tem. Pense bem. Se o produto fosse “SAL”. Você entra no mercado e encontra o sal pela metade do preço. Você vai comprar 2 sacosao invés de 1? Você vai colocar mais sal na sua comida porque ele está mais barato? Claro que não! O mercado de sal é inelástico… não se vende mais por que se abaixa o preço.

Agora, se você costuma comer tangerina. Normalmente ela custa R$ 5 o quilo e você consome 1 kg por mês. Chega na época da safra e o preço cai para R$ 2. Garanto que você vai passar a comprar neste mês uns 7 a 10 kg e se esbaldar de comer tangerina. A tangerina é um exemplo de mercado elástico. Quando está barata se vende muito e quando se está caro se vende pouco.

Vamos para nosso mercado?

O seu cliente vai comprar o dobro dos cartões que costuma comprar se você reduzir o preço pela metade?

A resposta é NÃO! Ele pode até distribuir seus cartões um pouco mais displicentemente, aumentando levemente as vendas anuais, mas a compra dele vai continuar na mesma quantidade de sempre. Se comprava 1 milheiro, continuará comprando 1 milheiro.

O mercado de cartão é inelástico. Logo não é sensível a preço.

O que acontece é que naturalmente as pessoas tendem a procurar ou o melhor preço, ou a melhor qualidade e estas quase sempre não andam juntas. Quem vende mais caro, vende menos, mas consegue por isso prestar um melhor atendimento a seu cliente. Suas artes ficam melhores, pois pode dedicar mais tempo a elas. Quem vende mais barato tende a ficar mais no sufoco. Sobra menos tempo para dar atenção aos clientes e se dedicar a qualidade da arte.

Tamanho do mercado

O número de pessoas no mundo sobe, mas numa taxa bem pequena. Posso dizer até que a classe trabalhadora vem diminuindo ao longo dos anos, apesar do aumento da população. São cada vez mais pessoas aposentadas em relação as em atividade.

Digamos que esteja se mantendo.

De onde virão seus novos clientes?

É claro que virão de seu concorrente! Qualquer que seja o seu mercado, seja ele o seu bairro, sua cidade, a WEB, o País, ela é praticamente sempre a mesma.

Quando você toma uma atitude encima de preço, diminuindo o mesmo, pode até conseguir alguns clientes que não se preocupam com a qualidade, mas corre o risco do concorrente também abaixar o preço, ficando cada um com a mesma quantidade de clientes de antes, só que lucrando bem menos.

Fazer uma ação de marketing, é uma boa atitude, pois pode-se aumentar a quantidade de clientes, sem afetar a sua lucratividade atual. Mas é bom prestar atenção para gastar menos do que o retorno esperado. Deve-se medir muito bem o resultado das campanhas, para não acabar “torrando” o dinheiro.

Pequenos aumentos de preços, feitos de maneira a conscientizar os atuais clientes de modo a não perder clientela pode ser uma boa atitude. Mas o melhor mesmo é oferecer mais, para que o cliente não se sinta prejudicado. Que tal ao aumentar o preço, oferecer algum diferencial como uma impressão em dourado ou uma laminação ou corte diferenciado?

E como calcular os preços?

Dar preço ao produto é um trabalho complicado.

Se você não sabe quanto vende, terá que trabalhar com estimativas ou partir do preço da concorrência.

O importante é lembrar que o lucro tem que ser o suficiente para cobrir todas as despesas e sobrar o suficiente para que você possa viver.

E como fazer?

Primeiro some todas as despesas da empresa e suas despesas pessoais. Seu lucro deverá ser o suficiente para cobrir tudo isso.

Não cofunda o custo da mercadoria nestas contas. O custo da mercadoria vai ser analisado mais a frente. Quando falo de despesa estou falando da folha de pagamento, luz, gás, aluguel, condomínio e coisas do gênero.

Depois de chegar a esse número “mágico” que é o seu desejo de ganhos, faça uma planilha com vários preços possíveis para seu produto e faça a seguinte conta. Preço analisado menos custo é igual a lucro unitário. Pegue o seu número mágico e divida pelo seu lucro unitário. Você vai encontrar a quantidade a ser vendida mensalmente. Divida por 20 para achar o valor diário.

De posse desses valores veja qual é na sua opinião aquele que é possível de ser feito. Sabendo o preço de venda ideal e o seu custo, dividindo um pelo outro você terá a margem de lucro a ser aplicada em seus serviços.

Vamos a um exemplo numérico?

Digamos que a sua sala, funcionários, luz, etc custe R$ 8.000 e suas despesas pessoais seja R$ 3.000. O seu número mágico é R$ 11.000.

Entre na planilha e faça estas contas:

preço venda	custo	lucro unitário	despesas e retiradas	quantidade mês	quantidade dia	minha escolha
100	25	75	11000	147	7
90	25	65	11000	169	8
80	25	55	11000	200	10
70	25	45	11000	244	12	escolha
60	25	35	11000	314	16
50	25	25	11000	440	22
40	25	15	11000	733	37
30	25	5	11000	2200	110

 

Perceba que a escolha é subjetiva. Vai muito do tato de cada um. E é bom lembrar que isto é uma expectativa. Você pode vender mais ou mesmo menos e deve ajustar a sua escolha até chegar a um valor que cubra as despesas e sobre algum lucro.

Digamos que vendendo a R$ 70 você termine conseguindo somente 10 clientes por dia… você será obrigado a aumentar o preço ou se valer de ações de marketing (propaganda) para elevar ou o número de clientes ou o valor cobrado.

Pode ser também que você tenha escolhido um valor que gerou um número de vendas bem maior do que o esperado. Você pode ter margem para lucrar um pouco mais ou mesmo arriscar abaixar um pouco mais o preço. Mas lembre-se, aumentando o preço, diminuem os clientes e aumenta a sua qualidade. Abaixando o preço, aumenta a clientela, mais abaixa a sua qualidade.

Tá em dúvida que abaixa a qualidade? Quantas artes você consegue fazer num dia? Vai valer a pena contratar mais um funcionário para te ajudar nas artes para não cair a qualidade, ou é melhor trabalhar um pouco menos e garantir a qualidade com seu quadro atual?

Conclusão

Dar preço é sempre uma questão delicada.

Eu já fiz outras postagens bem similares a esta, mas é sempre bom lembrar as pessoas dessas regras básicas.

Quem está começando (como é o meu caso) pode errar nos preços escolhidos. Isto é normal.

O segredo é sempre ir testando e ir mantendo as coisas que dão certo e ajustando as que dão errado.

Em menos de 1 ano você chegará ao equilíbrio e poderá crescer de maneira natural.

Espero que tenham gostado. Tendo dúvidas basta escrever aqui nos comentários, de modo que todos possam ver sua dúvida. Ela pode ser a dúvida de outras pessoas.

Uma abraço a todos.

Até a próxima postagem.